高く売れば売るほど顧客満足が高まる営業・ブランディング術

メルマガ『高く売れば売るほど顧客満足が高まる営業・ブランディング術』を創刊し、ビジネステクニックの啓蒙をしている新井直之さん。世界の大富豪・超富裕層向けの執事サービス会社を設立し、ビジネスを展開する新井さんがどのような思いでメルマガを創刊したのか、なぜ執事をビジネスとして成立させることができたのか、気になることはたくさんあります。そこでMAG2 NEWSは、新井さんが執事になった経緯からメルマガをどんな人に読んでほしいのかまで、そのすべてをお聞きしてみました。

相手が本当に望んでいることを知り、実現することがビジネス

──まず、新井直之さんがどのような方なのか、ということを読者の方が分かるようにできればと思っております。新井直之さんが代表取締役社長をされている「日本バトラー＆コンシェルジュ株式会社」はどのようなことをされている会社なのでしょうか？

新井：執事というと、ドラマや映画などで出てくるお金持ちや大富豪の身の回りのお世話をするというイメージがあると思いますが、まさにそういった執事のサービスを提供する会社です。やはりお客様は限られていまして、企業のオーナー様やそのご一族であったりのサポートをさせていただいています。

もちろん、執事ということからイメージされるようにお茶を出したり、食事の際にワインを注いだり、お食事のお世話をしたりというはもちろん、大富豪の方の家も大きいので、家の管理であったり、運転手やメイドがいる場合が多いので、そういうスタッフを管理したり、快適に過ごせるようにしています。

執事を雇うというのは、年間1,500万円から2,000万円かかります。その料金を払ってまで、自分自身の時間を作り出す価値がある方になると、皆さんにしっかりとお聞きしたことはないのですが、年収が5億円以上、資産でいうと50億円以上の方々向けのサービスになります。人材サービスとしては、弁護士や医師といった専門的な方々を除いて、一番報酬が高いサービスになるかと思います。

──執事というと、その家に昔から働いている方がいる、というイメージなのですが、会社にされたのはどのような理由からなのでしょうか？

新井：元々、私自身が執事をしていたこともあるのですが、会社を作ったほうが仕事がスムーズに行えます。例えば、人の雇用です。執事以外にメイドや運転手、シェフなど複数名がチームになって一つのお客様を担当します。もちろんお客様自身が直接雇用する場合もありますが、会社としてやっていたほうが、優秀な人材を採用できますし、労務管理や福利厚生面なども適切に行えます。

また、お客様が直接雇用をしてしまいますと、人を雇用する際の採用活動から人材教育、働く人のモチベーションの維持、退職時の対応など、多くの手間と負担があります。それを私どもが会社として一手に引き受けることにより、お客様は本来のやるべきことや、楽しむための時間を得ることが出来ます。

また、執事の仕事というのは、先ほどの食事のお世話であったり、運転手やメイドの管理、派遣とった人材サービスだけではなく、様々な業務がある、ということもあります。例えば、お役様の家の修繕をする場合、工事会社との契約を我々の会社で契約をするということもあります。そこが個人で執事をしていると、お客様自身が契約をする必要がある。それが執事という業務を行っている会社として受けていることで、工事会社との契約も非常にスムーズに行えるんです。

──なるほど。優秀な人材を採用、育成することと、かつ手間を少なくするために法人化されているんですね。他にはどのような要望があるのでしょうか？

新井：以前、伊豆に別荘を持たれていたお客様に「温泉に入りたい」と言われたことがありました。実は温泉のお湯って購入することが出来るんですよ。なので最初は軽トラにポリタンクで持ち込んで、お風呂に入れたんです。すると「いや、かけ流しが欲しいんだ」と。「掘ってくれ」という意味だったんです（笑）。「かなりお金がかかりますよ」とお伝えしたんですが「やってくれ」と。予算も考えなくていいとおっしゃってました（笑）。ですので別荘の敷地で温泉を掘ることにしたんです。

まず温泉が出るかの調査する専門の会社に依頼したところ、「温泉が出るか出ないかはやってみないと分からない」と言われました。それでもやってみようということで1年がかりで温泉を掘ったのですが、その間、頻繁に電話がかかって来るんです。「もう温泉は出たか？」と（笑）。それも「温泉が出なければ、お前はクビだ！」ぐらいのプレッシャーでした。結果的に温泉が出たのですが、本当に幸運でした（笑）。そういった無理難題に答えていくことも執事の仕事になります。

──スケールが大きい話ですね。他にもそういった無理難題を解決したお話はありそうですね。

新井：ありますね。これも先ほどの温泉のお客様のお話なのですが、「別荘の目の前にある木を切ってこい」と言われたんです。ですが、そこの土地は他人の土地でして、まずはその土地の所有者に問い合わせたのですが、「防風林なので切るなんてことはできません」と言われました。お客様にはその旨をお伝えしたのですが、「それでも木を切れ」と。「出来ないことは無いはずだ」と。これは成功者の方、大富豪の方に多いのですが、基本出来ないことはないと思っています。そういった方々に対応する私ども執事も、「この世の中には出来ないことはない」、「出来ないことをやるのが自分の仕事であるじゃないの？」という発想で挑まなくてはなりません。

そこで、試行錯誤して何とか解決策を見出そうと、お客様に、なぜ木を切りたいのかをお聞きしたところ、「木を切ると海が見えるだろう？海が見たいんだ」とおっしゃったんですね。さらにお話をお聞きすると、お客様はヨーロッパの方で、お母様が山間部の出身の方だということでした。お母様は海を見たことがないので、日本に呼んでこの別荘で海を見させてあげたいということだったんです。「目の前の木を切りたい」は本当の目的ではなく、「別荘から海を見たい」がお客様の本当の望みだったんです。そこで私が考えたのが、「海が見たいのであれば、別荘を改築するのはいかがでしょうか？」と提案したのです。実はその別荘は建てたばかりだったのですが（笑）、ドローンを飛ばして、「2階を増築すれば、このように海が見えます」と提案したんです。

──これもまたスケールが大きい話です。

新井：はい（笑）。家を増築されたことがある方は分かるかと思うのですが、1階建ての建物を、2階建てにするのは非常に大変なんです。そもそもの構造から変えなければいけないので、かなりの費用がかかるんです。結局、1億円以上かかったのですが、2階を増築したことでお客様の要望に答えることができました。

──「お客様の本当の目的がどこにあるのか、ということを知って対処する」というビジネスでも大事なことだと思いますが、また新井さんが提案した案もスケールが大きくて庶民にはびっくりする内容ですね。

営業の接待から執事という仕事にたどり着いた

──いろいろと日本バトラー＆コンシェルジュ株式会社、執事がどのような仕事をしているのか、というお話をお聞きしましたが、新井さんはどのような経緯から執事になられたのでしょうか？

新井：実は最初はまったく執事とは関係の無い仕事をしていたんです。大学を出た後、最初に勤めたのは外資系のIT関連の会社で、営業の仕事をしていました。この時に凄くいい経験をしたんです。今でいうとブラック企業なのかもしれませんが、営業成績が半年、2四半期連続で到達しないとクビになる会社だったんです。

──執事のお仕事をされている新井さんが営業のお仕事をされていたというのは意外です。

新井：ただ、営業成績を達成していれば、ボーナスの金額がとんでもない会社でして、周りに1億円プレイヤーがたくさんいたんですね。もちろん、1億円プレイヤーの方々は30代、40代の営業のプロフェッショナルの人ばかり。そこに20代の若造が入っても、やっぱり営業成績が上がるわけがないんです。その時、「どうやったら物って売れるのか」を必死に考えました。もちろん、安売りすれば売れるんです。でも、それでは営業成績は上がらない。そんな会社でなぜか2年間営業成績をあげられなくても、クビにならなかったんです。たぶん、その時の上司が人を育てるという意識で私をかばってくれたんでしょうね。

そんな2年間をプレッシャーを感じながら過ごしつつ、周りの人の営業はどうやっているのか？ ということを考えたんです。そうしたときに、営業は科学だと気付いたんです。商品を買ってもらうにはどの人にアプローチすればいいのか、キーマンは誰なのか、金額はどのタイミングで言えばいいのか、ということを徹底的に考えて実行したんです。それで年収1億円を達成することができたんです。

──20代で1億円プレイヤーになられたと。

新井：そうなんです。そこからなぜ執事に繋がっていくかというと、営業をしていると接待をする機会が多かったんです。ですが、いわゆる高級なお店で食事をしましょうといったスケールの話ではなく「お客様とサッカーW杯を観戦しに行く」であったり「ゴルフの観戦に行き、クラブハウスで有名プロゴルファーと会う」というスケールの話です。

その当時、営業していた相手は、大企業の役員クラスだったので、そのお客様がどういったことを喜ばれるのか、どういったことを望まれているのか、ということを考えて独自の企画で接待をしていたんです。そうした中で「人が本当に望むことを考えて実現するというのは仕事になるのではないか？」と思ったんです。

──接待から執事という仕事につながっていったんですね。

新井：そうなんです。その時期から起業を考えていたのもあります。そこでもう一つ学んだのが、起業するのであれば「安売りしはしない」ということです。20代に勤めていた外資系のIT関連会社で販売していた商品は、競業他社のものと中身はあまり変わりません。でも、値段は倍ぐらい違ったんです。しかも、自分の会社は、日本では知名度も信用もない弱小企業、競合会社は、知らない人はいないぐらい有名な日本を代表する巨大企業です。その窮地に追い込まれた状況の中で、どのように競合会社との争いを勝ち抜き、より高い価格で買って頂くかを、24時間、365日、考え続けて、実践し続けていました。

そこで、あることがわかったのです。高く売れば売るほど、お客様の満足は高まり、感謝され、その後も信頼関係が続いて行く。安売りすればするほど、その時だけは、お客様は喜びますが、長い目で見ると、満足度は低く、信頼関係は生まれないということです。

こういった経験から、「値段」ではなく「満足度」こそが重要だということがわかり、営業や経営者の知恵と努力次第で、お客様と長期に渡る信頼関係を築き、自社の利益も高めることが出来るようになり、仕事のやりがいや面白さがわかる。これは仕事になると確信することが出来たんです。

──サービスを望むターゲットを把握し、そのターゲットである顧客がどういったものを望んでいるのか、またいわゆる資産家の方々が望むことをサポートまで考え、独自のアイディアで提案して実行するといったことが、20代の時に培われたのですね。

新井：20代に営業で培ったものとお客様の満足度と継続的な信頼関係構築の志向が日本バトラー＆コンシェルジュ株式会社に繋がっていくんです。

月額2,979円を取り戻す、という気概のある人にメルマガを購読してほしい

 

──なるほど。新井さんはこれまで、お金にまつわる本など、さまざまな著書を執筆されていますが、メルマガではなぜビジネステクニックについて書こうとおもわれたのでしょうか？

新井：書籍は、出版社から「こういったテーマで書きませんか？」という依頼があって書いています。特に商業出版される書籍は、少なくても数万人の人が手に取りますし、執筆から刊行までのタイムラグもあります。多くの人が知ってしまうと、実践行動の効果がなくなってしまう内容や、期間限定の内容は、書籍では内容に書きにくいのです。

いっぽう私が編集発行人となるメルマガでは、特定の方に対して限定的な内容で発行することが出来ますし、有料メルマガの場合は限られた意識が高い読者に向けて、タイムリーな情報も届けますし、読者からのフィードバックや質問、コミュニケーションもしやすいと思ったのです。

私がやっている執事という仕事のノウハウは目に見えないものです。ですが、私の会社がなぜ執事サービスを高い値段提供できているのかを知りたいという人はけっこう多いんです。

実は弊社は富裕層向けの商品やサービスを提供する企業向けに営業研修やマーケティング、ブランディング、商品開発をアプローチをすればいいのかというコンサルティングサービスをしています。

そういった富裕層へのアプローチ方法や、付加価値を付けて高く売る方法というのは、実は中小企業や個人事業主の人の方が必要なんです。

圧倒的シェアを誇る大企業であれば、いわゆる薄利多売でもいいんです。そういったことができる企業体力もあります。しかし、中小企業や個人事業主の人は、安く売っていてはダメなんです。いかに付加価値を付け、高く売るか、お客様を満足させて信頼関係を構築するか、利益を上げて次のお客様満足への投資をするかということをしっかりと学び実践する必要があるんです。ですが、そういった「私のノウハウが必要な方」は、コンサルティングにコストをかけるのは難しい。そこで、そういったビジネステクニックをメルマガという形で発行したらいいのではないか、と思ったんです。

──とはいえ、「高く売れば売るほど顧客満足が高まる営業・ブランディング術」はメルマガとしては高いですよね？

新井：月額2,979円というのは年間で約3万6000円弱になりますが、私のメルマガには「この金額を取り返せる、ペイできる」ということを盛り込んでいます。1年間で配信する私が培ってきたビジネステクニックを「1つでも多く吸収してやる！」という、気概がある人にこそ有効だと思っています。

また、あまり安くしてしまうと、気軽に登録できてしまうことで、結果、読まなくなってしまうんです。私が配信するビジネステクニックというのは、いわゆる情報商材のように『これをすれば儲かる』というものではなく、非常に地道に継続する必要があるものばかりです。そういった小さな工夫を積み上げられる、継続できる人にこそ読んで欲しいという思いがあります。だからこそ、そういった読者さんからの質問には私も真剣に答えていきます。

──確かに、金額が高いと真剣に読みますし、自分に活かそうと思います。

新井：それに月額2,979円ということになると、1回ぐらい質問してみようかな、と考えてもらえると思ったんです。元を取りたいと考える読者さんが集まる参加型のメルマガにしたいと思っております。それに今後の話ですが、メルマガ読者限定のセミナーを開催することも考えています。このメルマガの読者は普通のメルマガの読者ではなく、私が近い将来、実際にお会いする方々です。だからこそ、意識の高い本気の方だけが集まる場にしたい。そのためにも通常のメルマガよりも価格を高くしているです。

──まさに先ほど言われていた付加価値を付けた価格になっているわけですね。

新井：そうですね。このメルマガを自分のものにしようという覚悟を持った人が集まってくる人たちと濃いお付き合いをしていければと思っているんです。

──確かに、メルマガを中心に真剣な人が集まるコミュニティが出来ていくと新たな何かが生まれそうですね。

新井：月額2,979円というのは、居酒屋に飲みに行ってしまえば、1回で使ってしまうような金額です。それを自分のために使えるか否かということも大事だと思っているんです。

──今は自らのブランディングが大事な時代になってきています。サラリーマンの中でも特にそういったことを理解している方が新井さんのメルマガを読むと役に立つと思いました。

新井：これからは「自分をどのように売っていくのか」が大事になってきています。まず自分の価値がどのようなものかを知り、どのように自分の価値を上げていくのかを理解することは必要なことだと思いますよ。

──では最後に今後どんなメルマガにしたいというのはありますでしょうか？

新井：メルマガを読んでもらった人にいかに満足していただけるのか、いかに役に立つものにするのか、というのがまず第1に考えています。第2にメルマガを読んで、実践した人がどのように成功したのか、ということも発表していきたいと思っています。そうして、セミナーでは読者間での関係もできるようになる。これからビジネスを真剣に考えている人と、メルマガを読んで成功した人との関係ができ、また新たなビジネスが生まれたり、真剣に取り組む気持ちがさらに増えたり、ということが出来ると思っています。最終的な目標は真剣な人たちとのコミュニティを作ることです。これからビジネスを真剣に考えられている方をお待ちしています。

──今後のメルマガ、期待しております。この度は、お忙しいところありがとうございました。