例えば「有名スポーツ選手が通う整体院」と聞いた場合、腕が確かな施術者がいるに違いないと思うのが人間心理。だとすると、自分が扱う商品やサービスを使ってくださる「プロ」がいるのなら、それはお客様に対する大きな売りになるはずです。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、そんな「プロの信頼」をビジネスに活かすヒントをレクチャーしてくださっています。
プロの信頼
世の中にはいろんな商品が存在していますが、それらを使う人、口にする人、利用する人などの中には、「何かのプロ」と呼ばれる人たちも存在しています。
例えば、何の変哲も無い、どこにでも売っているようなTシャツなんかでも、そのTシャツを気に入って愛用しているファッション業界の重鎮とか、アパレルショップのベテラン販売員とか、スポーツ選手とか、そういう人たちです。
私が以前販売していた商品にも、そういう商品はたくさんありました。
詳細は話せませんが、靴を売っていた時には、世界中を公務で回られる地位の方や、ストレッチトレーナーをやっていた頃には、某人気漫画家の方など、実際にお会いしたことのある方も、そうでない方も、他のお店からの情報などが聞こえてきました。
こういう「プロ」と呼ばれる人たちも、何かしらの理由があって、商品を利用しています。その理由は人それぞれですが、「公務で世界中を動き回る際に、楽だから」「仕事で一日作業をしている身体を、ストレッチでほぐせるから」みたいな理由があるわけです。
こうした「プロ」の声というのは、他のお客様にとって、とても信頼できる情報になります。
デスクワークが多いという方にとっては、プロの漫画家なんて、デスクワークのプロと言えます。そのプロが、「デスクワークにはこれが良い」と言っているのだとしたら、それは信頼に値する情報ですし、思わず興味を示してしまいます。
実際に私も、そんな情報を聞いたり見つけては、自分の生活に取り入れるために買い物をする、なんていうことも珍しくはありません。
だからこそ、販売員は、そういう情報をしっかり把握しておくことが大事です。自分の売っている商品を、どんなプロが使って良いと言ってくれているのか。その情報を持っていることで、似たような状況にあるお客様に対して、「この商品は、この道のプロが愛用してくれているんですよ」と伝えることができます。
もちろん、そういったプロの方々もお客様ですから、固有名詞を出して特定できるようなことを伝えてしまうのは、個人情報の面からも良いことではありません（広告塔としての契約があるなら話は別ですが）。
ですが、そこは伝え方の問題です。
大事なのは、固有名詞よりも、どんなプロが使っていて、それが目の前のお客様にとってどれだけ有益な情報なのかということです。そこには、販売員の言葉だけではない、信頼度があります。
自店の商品を使ってくれているプロには、どんな人たちがいるのか？そしてその情報を、お客様に有益なものにするにはどんな伝え方ができるのか？ぜひ考えてみてください。
今日の質問です。
- あなたの扱う商品を使っている、何かのプロにはどんな人がいますか？
- そのプロが使っている理由を、お客様に有益な情報として伝えるには、どんな伝え方が必要ですか？
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