製品やサービスの説明を誠意と熱意を持ってしているのに、まったく買っていただけない…。そんな悩みを抱えている方、もしかしたら「喋りすぎ」が問題なのかもしれません。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では著者で実務営業コンサルタントの島田基延さんが、「営業は会話である」とした上で、黙ることによって生まれる「間」の大切さを説いています。
黙る営業
売れない営業マンの特徴に、「黙れない」というのがあります。「話してないと怖いんだろうなぁ～」って感じです。「間」が一切ないんです。これってダメなんです！
営業って会話なんです。お客さんに話してもらうのが仕事ってぐらいに、話させる必要があります。隠れたニーズを探すためにも、お客様に理解してもらうためにも、お客様と仲良く成るためにも、話してもらわないと何も得られないし、契約は絶対に決まらないんです！
「間」を与えないと、お客様は話せないんです。
日本人ッて、会話をする時に、相手の話が終わってから話すように、まあ、礼儀正しくするものなんです。もちろん、普段の生活での話じゃなくて、ビジネスの会話の場合です。だから、「間」が無いと、話したくても話せないんです！にもかかわらず、黙らないんです。話し続けるんです！
これじゃ、売れる訳が無いのです。
この話し続けるタイプは、2つの恐怖で黙ることが出来ないんです。
- 断られる恐怖
- 理解不足という恐怖
どういうことか解説します。
1．断られる恐怖
これは、先ほど話したように、「間」を開けないとお客様は話せないのですが、この話す場合の多くが「断り文句」だったりします。だから、「間＝断られる」なんて、思ってしまって、黙ると断られるから話し続けるようになるんです。実は、これは「間」の開け方が下手なだけです。説明をして間を開けると、「いらない」って断られます。だって、説明＝売込ッて感じるから、断るのです！
「間」を開ける場合は、質問すればいいだけです。そうすると、多くの人はその質問に答えてくれるので、断り文句は出ないものです。
2．理解不足という恐怖
話し続けるタイプの営業マンって頭の良いタイプが多いです。まあ、連続して話すことが出来るって、それはそれで凄いんです。普通の人にはマネができない特徴なんです。だいたい、知的レベルが高い人に多く、この手のタイプって、相手が理解したかどうか？凄く気になるんです。理解してくれないことに恐怖心を抱くんです！
だから、もっと、これも話さなきゃ、あの話もしなきゃ！って、まあ、学校の先生なんかに多いんですが、こっちからすると、ゆっくり話してよ！そんなにいろいろ言われると、理解できないよ！って思うんですが、頭の回転がそういう人は早いから、「これでもか！」って、押し込んできます。まあ、余計に理解なんて出来ないんです。
「黙る＝間を与える」
この「間」って非常に重要なんです！
- 考えさせる
- 話させる
- 理解させる
- 契約を迫る
など、実はいろいろな効力があります！
売れる営業マンは、「間」を楽しみながら活用します。「間」が使いこなせないと、なかなか安定して売れません。「黙る＝間を与える」を覚えて活用ください。
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