お客様に対して丁寧に商品の説明をしているのに一向に売上が立たないという方、どうやら意識の改革が必要なようです。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!』ではかつて日本一レーザーFAXを売った経験を持つ営業実務コンサルタントの島田安浩さんが、営業マンがすべきは「説明ではなく提案」と断言。さらに「提案すべきこと」についても記事中でレクチャーしています。
説明しない
以前も話しましたが、「説明ってダメなんです!」。カタログ持って、順番に説明する営業マンがいますが、商品が欲しい人っていないんです。だから、どんなに商品を説明されても、欲しくならないんです!ここが理解できないと、先に進めません。
まず、あなたが扱っている商品商材を考えます。例えば、複合機を扱っているとします。朝、目覚めた瞬間に、「今日はどんな複合機を買おうか?」って、ワクワクする人っていると思いますか?
…残念ながら、どこにもいないんです。何なら、複合機なんて無くしたいぐらいなんです。FAXの送受信ができて、スキャンがA3までできて、プリントアウトやコピーが出来る別のもので省スペースであれば、そっちを選ぶかもしれません。
では、お客さんはなぜ複合機を使っているのか?実は、これが重要なんです!
複合機が欲しいのではなく、導入することで得られる「何か」があるから、複合機を使っているのです。それは、さっきお話しした、FAXの送受信やプリントアウトです。まずは、これを理解してください。欲しいのは複合機じゃないってことです!だから、複合機の説明をしても、「売込だ!」としか思われないんです。
ということは、お客様が欲しいものを伝えればいい。欲しいのは、それを使ってできる「何か?」です。それって、何なのか?です。今も複合機を使っているとしたら、交換することで、どんな「何か?」を得られるのか?なにが、どう、便利になるのか?それ以外には興味が無いのです。それが、ベネフィットです。つまり、お客様は「ベネフィット」にしか興味が無いんです!ここまで、理解して頂けると、何をすればいいかが何と無く見えます。
ベネフィットを提案するんです。
営業って、説明ではなく「ベネフィットを提案すること」なんです!
そして、それをどのようにやればイイのかというと、5月に1ヶ月かけてお話しした「ピットフォールセールス」をやればイイのです。ベネフィットを落とし穴に変換して、そこにお客様を連れて行くのです。落ちる人もいれば落ちない人もいます。落ちたら、その落とし穴に対応したベネフィットを提案するだけです!そうすると、欲しくなり契約につながるのです。
決して、一方的に説明をしても嫌がられるのがおちで、売れないんです。たまに決まるのは、たまたま説明したそれがベネフィットだっただけです。もしくは、機能的なベネフィットではなく、単に料金営業で、安くなったから売れただけです!
また、説明が良くない点は、一方的だからです!お客様に望まれて説明をしないですよね、どちらかって言うと、一方的に、「今度の機種は…」とか、「新機種が出たんで…」とか、「説明だけ…」とか、あなたが、一方的に売り込みをやっているんです。つまり、押し売りをやっているだけなんです。…
営業って、双方向じゃないとダメなんです。説明じゃなく、ベネフィットの提案だと、思うようにしてください!
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