新型コロナウイルス感染拡大を受け、リモート営業を導入する企業が増加していますが、従来の営業とはあまりにかけ離れているため戸惑いを覚える方も多いようです。そんな状況にあって、リモート営業でコンサルタント契約を多数獲得しているというのは、営業実務コンサルタントの島田安浩さん。島田さんは無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識!』で今回、自身が用いるシナリオや資料の作り方、トークの進め方を公開しています。
Zoomを活用したリモート営業 シナリオ作成のやり方とコツ
さて、オンラインで営業を行う場合の、シナリオの大枠の組み立てからお話しします。
1.プリフレーム
まず、抜かしてはまずいのが、「プリフレーム」です。何に関して話をするのか?ゴールはどこなのか?今回のオンライン営業の大枠をお客様にお話して、承諾してもらいます。
2.自己紹介
オンラインで初めて出会った場合は特に、キチンと自己紹介をします。ただ、オモシロ、おかしくやってから、自分のコアの部分まで話を出来たら出来た方がいいでしょう。
3.ヒアリング
お客様の症状を確認します。あくまでも、お客様はシロートなので、現状の症状を聞き出すイメージです。
4.天国と地獄
お話しを聞いて、天国と地獄を見せます!
- 現状維持:地獄
- 現状打破:天国
お客様の意思を確認します。
5.評価(診断)前の再確認
専門家として、問題点を明確にするために、必要な質問をします。症状を聞いたうえで、医者が診断するための質問というイメージです。
6.評価(診断)
問題点を明確にする。
7.改善方法(治療法)
プロとして、明快な解決方法を示す!ここで、「それは凄い!」って成れば決まります。よく分からないと決まりませんので、ご注意ください。
8.証拠の提示
実際に他のお客さんで、どんな実績が出ているのか?本当に改善しているのか?お客さんに、近未来を見せることが出来るかどうかです。
9.料金提示及びクロージング
十分にベネフィットが伝わってから、料金提示をしてください。ベネフィットが伝わらないまま、料金提示すると、料金で判断されるので決まらなくなりますので、注意ください。そして、即クロージングをしましょう!相手が決裁者なら決めきってください。
以上が大枠になります。