「商品ではなく人柄を売る」とも言われる営業の世界では、お客様へのちょっとした配慮が成績を左右するもの。では、かつてレーザーFAX売上日本一を達成した営業実務コンサルタントの島田安浩さんは、どのような「気遣い」を心がけていたのでしょうか。島田さんは今回、無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で、「細かな話」と断りつつも、自身が実践してきたユニークかつ「涙ぐましい努力」を紹介しています。
逆文字を書く
まあ、細かな話バッカリなんですが、逆さにお客様から読めるように字を書くって話です。
応接などでお客様と向かい合って商談をする時、字を書いて説明をしたり、カタログに書き込んで、詳しく説明をする時や、お客様から情報収集をする時に、わざと、お客さんに読めるように、「逆さ文字」を書いていました。これも、0.1％でも確率を上げるための工夫です。
たまたま、書いて説明をしていた時に、普通に書くと、お客様から読み難いだろう？って思ったわけです。だったら、読みやすく逆さに書いたら？って、やり始めました。まあ、実際は、逆さに字を書くと汚くて読み難いんですが、それでも、多くのお客さんは、「スゲぇ～」って感動したように、見るんです！「効果あり！」です。涙ぐましい努力とはこのことですねぇ～…。
私は、こんな細かなことまでやっていました。今思うと、そんなことまでしなくてもって思いますが、当時は、確率が少しでも上がるなら、って、細かな努力を惜しみませんでした。本当は、こんな話はしなくても、みんな当たり前にやっていることだと思います。だって、プロッてそういうものです。ありとあらゆることをやり尽くすのが、プロです。
営業に関しては、売上という結果が全てです。その結果を出すためには、できることは何でもやる。それが、プロです。トーク練習も、膝附接客も、逆さ文字も、別段たいした話では無く、当たり前にやることです。
でも、実際には、多くの営業を指導してきましたが、そういう細かなことをやる人間は非常に少ないというか、ほぼいないんです。だから、こんな細かなこと話しているんですが、人がやらないということは、やったら、それだけ、あなたがリードできるってことになります。
私が話している内容って、特別な事でもなんでも無く、誰でもできる話しかしていません。だって、私がやって来た話をしているから、私は普通の人間なので、誰だって出来るのです。私は天才肌の営業マンじゃないです。どちらかって言うと、どん底からトップセールスに登った人間です。しかも、理屈っぽいタイプなので、何をやって成長したと、細かなことを覚えているので、それを、あなたにご紹介し、参考にして貰えばって思っているのです。
誰でもできます。ただ、なかなかやり続ける人がいない。だから、トップセールスに成れないのです。トップセールスになるような人ッて、特別な何かを持っているというより、誰よりも、素直に、行動を繰り返した人だと思います。
結局、スポーツでも、営業でも一緒ですが、練習と試合をどれだけこなしたのか？そして、真剣に取り組み、創意工夫をした人ほど、人知れず、努力をやり続けた人ほど、上に上がっていきます。
プロの世界、努力するのは当然です。努力の先を行かないとトッププロには成れません。まずは、当たり前の努力を、プロの練習をすることです。
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